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北京佰仁醫(yī)療科技股份有限公司

投資者關(guān)系活動記錄

2020年11月5日、22日、23日，公司董事長金磊先生、董事長助理劉峰先生分別以線下調(diào)研或線上會議的形式，與北京文博啟勝投資、北信瑞豐基金、富安達基金、國聯(lián)安基金、匯添富基金、堅果投資、凱石基金、南華基金、浦銀安盛基金、上汽頎臻(上海)資產(chǎn)、天治基金、西南研發(fā)、新華基金、元葵資產(chǎn)、中歐基金，東吳證券、中信產(chǎn)業(yè)基金，碧云資本、上海睿信等多家機構(gòu)投資者進行了交流，并于2020年11月6日組織參加了《科創(chuàng)引領(lǐng) 創(chuàng)新驅(qū)動——科創(chuàng)板上市公司“云走進”之“走進佰仁醫(yī)療”暨全景云調(diào)研》活動，與投資者進行了在線互動交流。

（一）主要交流內(nèi)容：2020年3季報介紹，主要在研產(chǎn)品進展，產(chǎn)品推廣策略，產(chǎn)品市場空間，同行業(yè)對比情況，銷售團隊擴展情況，等等。

（二）主要問答內(nèi)容：

1、公司是如何應(yīng)對高值醫(yī)用耗材行業(yè)政策變化風(fēng)險的？

答：近期的高值耗材實施帶量集采使部分醫(yī)療器械產(chǎn)品市場價格大幅降低，無疑使相應(yīng)的企業(yè)面臨盈利下降的風(fēng)險。但這種風(fēng)險主要是對那些產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、上市時間較長且產(chǎn)品單一的企業(yè)會有很大影響。高端醫(yī)療器械研發(fā)成本高、風(fēng)險高且耗時長，因此產(chǎn)品上市初期價格高。隨著產(chǎn)品上市時間的延長，模仿生產(chǎn)的競品增多（幾乎沒有研發(fā)成本），而其制造成本并不高，此時實施帶量集采也是行業(yè)發(fā)展的必然。而對于佰仁公司，三個板塊13個產(chǎn)品中大多數(shù)產(chǎn)品很少有競品，特別今年以來，主要銷售收入來自增幅較大的瓣膜外科和先心外科，其中很多產(chǎn)品處于市場拓展初期，有些目前為獨家產(chǎn)品，并且與這些產(chǎn)品配套的新產(chǎn)品也將陸續(xù)上市，因此帶量集采對佰仁影響不大。

國家對醫(yī)療器械行業(yè)政策一直都是鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新發(fā)展，特別是在激烈的國際競爭形勢下，企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)成為強國的關(guān)鍵，因此我們公司的應(yīng)對就是持續(xù)不斷創(chuàng)新研發(fā)出更多患者急需、填補空白的好產(chǎn)品。

2、最近聯(lián)合采購辦公室發(fā)布的《國家組織冠脈支架集中帶量采購文件》政策，心臟支架由原來的兩萬多降到700多，這對公司業(yè)務(wù)有什么影響？

答：佰仁醫(yī)療是一家動物源性植介入醫(yī)療器械和材料研發(fā)以及產(chǎn)業(yè)化的平臺。心臟支架不是我們公司的業(yè)務(wù)板塊，對公司業(yè)務(wù)無影響。

3、目前公司有哪些大客戶？是否穩(wěn)定？

答：占有全國市場80%份額的心外手術(shù)量排名前78家醫(yī)院中，其中有一半被覆蓋，作為國內(nèi)心外產(chǎn)品齊全的唯一一家能與外企競爭的公司，隨著大組長期植用佰仁產(chǎn)品術(shù)后患者詢證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)的揭示，國產(chǎn)替代的利好政策，以及公司下一代外科牛瓣和各類新款介入瓣與二十余家頭部主要心外中心即將開展的多中心臨床試驗研究的助力，佰仁公司各板塊市場份額逐年穩(wěn)定提升已呈現(xiàn)水到渠成之勢。

4、（1）.按理說現(xiàn)在最早的戊二醛加抗鈣化處理的技術(shù)專利已經(jīng)過期了，為什么全球做生物瓣膜的企業(yè)數(shù)量還是很少？ （2）.我們公司的瓣膜處理技術(shù)是用金屬絡(luò)合物鹽溶液封閉交聯(lián)羧基，而全球的主流基礎(chǔ)技術(shù)都是用戊二醛交聯(lián)氨基，我們選擇這個技術(shù)是什么原因？是因為2001年戊二醛處理技術(shù)的專利還沒到期還是其他什么原因？ （3）.愛德華抗鈣化技術(shù)不斷在演進，而我們的抗鈣化處理技術(shù)好像自2001年后好像沒怎么改進過？

答：（1）.人工心臟瓣膜產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已有60余年歷史，牛心包生物瓣作為人工瓣膜的主流產(chǎn)品業(yè)已成為共識，能用牛心包組織制造心臟瓣膜，并得到大組術(shù)后患者長期植用隨訪數(shù)據(jù)證實，其瓣膜具有抗鈣化技術(shù)的企業(yè)只有愛德華，還有一家應(yīng)該就是我們佰仁醫(yī)療（已有與愛德華比肩的國內(nèi)患者術(shù)后11年、14年和16年的隨訪數(shù)據(jù)）。牛心包屬于牛的結(jié)締組織，并非牛的瓣膜組織，要想把這樣的動物組織用作生物瓣葉植入人的心臟內(nèi)，面臨著太多的難題，其中瓣葉組織過早地發(fā)生鈣化（5-7年內(nèi)）是決定該產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。60余年來，全球曾經(jīng)做過生物瓣企業(yè)數(shù)量并不少，無論是外科瓣還是介入瓣，國際上有名有姓的公司近百家，沒能走到成功的原因可能有很多，但牛心包組織處理技術(shù)不過關(guān)是導(dǎo)致他們最終失敗的共同原因。

（2）.我們公司牛心包瓣抗鈣化處理技術(shù)是用一種叫羥基鉻的配位化合物溶液用于交聯(lián)牛心包組織骨架膠原蛋白分子上帶有羧基的氨基酸殘基，簡稱交聯(lián)羧基；在原理上對應(yīng)的是戊二醛交聯(lián)牛心包組織骨架膠原蛋白分子上帶有氨基的氨基酸殘基，被稱交聯(lián)氨基。主要區(qū)別在于不僅可實現(xiàn)對組織骨架膠原蛋白的交聯(lián)，也可實現(xiàn)骨架膠原與組織基質(zhì)間的交聯(lián)。其技術(shù)原理已經(jīng)在招股書中作了詳細闡述。這項技術(shù)曾經(jīng)歷了十余年的基礎(chǔ)研究和近二十年來反復(fù)的工藝實踐與完善，演變成多環(huán)節(jié)、多用途處理工藝的開發(fā)，從牛心包的組織結(jié)構(gòu)、組織骨架膠原蛋白和組織基質(zhì)分子與組織免疫原性和在體內(nèi)鈣化的關(guān)系，以及如何實現(xiàn)牛心包膠原蛋白與配位化合物定量交聯(lián)等一系列的分子與組織層面的實驗研究。專利能公開的只是原理和結(jié)果，其中很多內(nèi)容主要體現(xiàn)在組織處理的各個工藝環(huán)節(jié)中。正是因為有了這些核心技術(shù)，賦予了佰仁牛心包瓣耐疲勞、特別抗鈣化的性能，所以佰仁牛心包生物瓣有望成為更適合國內(nèi)年齡普遍偏輕（65歲以下）的風(fēng)濕性瓣膜病患者（詳見上交所上市審核問詢回復(fù)）。

（3）.按愛德華公司官宣，其第二代牛瓣抗鈣化技術(shù)為XenoLogiX和第三代牛瓣的ThermaFix 技術(shù)（2005年至今），以及于2020年12月17日獲中國藥監(jiān)總局批準進入中國市場的第四代牛瓣的Resilia技術(shù)。所有歷代抗鈣化的研究與技術(shù)改進，能為人所公知的內(nèi)容應(yīng)該非常有限。與此同理，我所能說的是，佰仁生物瓣抗鈣化的研究與工藝處理的改進從來就未停止過，否則也不可能研發(fā)出用于肺動脈瓣缺的嬰幼兒患者手術(shù)重建“肺動脈瓣”（2017年）和即將而來的介入肺動脈瓣（科技部重大專項）；也不會有按大鼠皮下動物試驗數(shù)據(jù)顯示，仍不差于愛德華第四代牛瓣的Resilia技術(shù)鈣含量不高于2μg/mg的結(jié)果（見下圖）。

接下來的2-3年，市場應(yīng)該會看到佰仁對應(yīng)同類產(chǎn)品的下一代佰仁牛瓣和全瓣位的各種介入瓣產(chǎn)品。

5、公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有哪些護城河壁壘和優(yōu)勢?壁壘優(yōu)勢能持續(xù)幾年？

答：正如公司此前招股書和科創(chuàng)板上市審核問詢回復(fù)中所陳述的那樣，佰仁醫(yī)療是一家動物源植介入醫(yī)療器械和植介入人工生物組織材料研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化平臺，公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是依據(jù)國內(nèi)患者不同于美國患者的諸多特點展開研究與布局，以滿足國內(nèi)患者迫切、急需的救治需求為己任（產(chǎn)品更適合國內(nèi)患者的救治）,憑借公司成立二十來對中國瓣膜病、先心病乃至國內(nèi)尚未能獲得較好治療的其它若干疾病的市場認知；憑借公司已經(jīng)擁有的，可把多種動物組織經(jīng)組織工程和化學(xué)改性處理，最終研制成為應(yīng)用于不同治療目的，可植入人體內(nèi)的不同部位以及植用于不同年齡段的各類需要救治的患者；憑借這些產(chǎn)品中已經(jīng)有諸多大組和/或長期臨床應(yīng)用的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，驗證了我們一系列動物組織化學(xué)改性技術(shù)的有效性和安全性。

依據(jù)上述，佰仁醫(yī)療經(jīng)歷了近二十年來堅持不懈的探索與實踐，傳承和夯實了公司動物源性植介入材料研發(fā)與器械創(chuàng)新研究的基礎(chǔ)，完成了結(jié)構(gòu)性心臟病植介入治療器械和外科軟組織修復(fù)產(chǎn)品的全面布局。公司在本領(lǐng)域的這些積累或優(yōu)勢，鑄就了如你所說的護城河壁壘，不僅使佰仁醫(yī)療能為國內(nèi)各類瓣膜病患者提供不可替代的產(chǎn)品，而且還將為諸如各類復(fù)雜先心病患兒行右室流出道修復(fù)與重建、各類顱神經(jīng)綜合征的微血管減壓以及病理性近視各年齡段的后鞏膜加固等等，提供所需專用的植入材料。有理由相信，這些都將助力于佰仁醫(yī)療恪守一切為患者謀福祉的經(jīng)營理念，行穩(wěn)致遠。

接待過程中，公司嚴格按照《公司媒體采訪和投資者調(diào)研接待辦法》等規(guī)定，確保信息披露的真實、準確、完整、及時、公平，沒有出現(xiàn)未公開重大信息泄露等情況。