投資者關(guān)系

活動(dòng)類別 

□特定對(duì)象調(diào)研    √分析師會(huì)議     □媒體采訪

√業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)      □新聞發(fā)布會(huì)     □路演活動(dòng)

□現(xiàn)場(chǎng)參觀       √其他（投資者交流） 

參與單位名稱及人員姓名

Green Court Capital China Investment、NTF Asset新同方資管、北部灣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、北京九頌山河投資基金、碧云投資、博時(shí)基金、財(cái)通、查理投資、乘安資產(chǎn)、創(chuàng)金合信基金管理有限公司、大成基金管理有限公司、淡水泉、德邦基金管理有限公司、第一上海創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司、東北證券資管、東方證券、東方證券研究所、東海證券、東吳基金管理有限公司、方圓基金、楓池資產(chǎn)、富安達(dá)基金管理有限公司、富國(guó)基金管理有限公司、觀合資產(chǎn)、廣東寶新資產(chǎn)管理有限公司、廣東恒昇基金管理有限公司、廣東惠正投資管理有限公司、廣發(fā)基金、廣州金控資產(chǎn)管理有限公司、國(guó)都證券基金管理部、國(guó)海富蘭克林基金管理有限公司、國(guó)海證券、國(guó)壽養(yǎng)老、國(guó)泰君安、國(guó)投瑞銀基金管理有限公司 、國(guó)信證券股份有限公司、海富通、杭州匯升投資管理有限公司、和諧匯一資產(chǎn)管理有限公司、恒越基金管理有限公司、橫琴人壽、弘尚資產(chǎn)、華福基金管理有限責(zé)任公司、華夏基金管理有限公司、華夏久盈資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、匯升投資、匯添富基金管理股份有限公司、匯信資本投資管理（深圳）有限公司、嘉實(shí)基金、江海證券投資部、進(jìn)門財(cái)經(jīng)、玖鵬資產(chǎn)、君茂資本、朗輝投資、明世伙伴基金、南華基金管理有限公司、磐厚資本管理有限公司、平安基金管理有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、勤遠(yuǎn)投資、趣時(shí)資產(chǎn)管理有限公司、瑞元資本、睿柏資本、陜西藍(lán)鯨投資管理有限公司、上海迪翼資產(chǎn)管理有限公司、上海健順投資、上海景林資產(chǎn)管理有限公司、上海凱寶股權(quán)投資管理有限公司、上海醴澤投資管理有限公司、上海立溢股權(quán)投資、上海?？べY產(chǎn)管理有限公司、上海申銀萬(wàn)國(guó)證券研究所有限公司、上海晟盟資產(chǎn)管理有限公司、上海易正朗投資管理有限公司、上海元泓投資、上汽頎臻（上海）資產(chǎn)管理有限公司、上銀基金、上銀基金管理有限公司、深圳大道至誠(chéng)投資管理合伙企業(yè)、深圳宏鼎財(cái)富管理有限公司、深圳君茂投資有限公司、深圳尚誠(chéng)資產(chǎn)、深圳市君茂投資有限公司、深圳市鯤鵬恒隆投資有限公司、深圳市上元資本管理有限公司 

深圳市同利德資產(chǎn)管理有限公司、深圳興億投資管理有限公司、深圳昭圖投資管理有限公司、太平基金管理有限公司、太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、泰康資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、泰旸資產(chǎn)、天風(fēng)證券股份有限公司、天弘基金管理有限公司、萬(wàn)家基金管理有限公司、五礦證券有限公司、西部利得基金管理有限公司、西南證券股份有限公司、新華基金管理股份有限公司、信達(dá)澳銀、信達(dá)證券、信銀理財(cái)有限責(zé)任公司、興業(yè)基金管理有限公司、循遠(yuǎn)資產(chǎn)、煙臺(tái)東凱新、陽(yáng)光資產(chǎn)管理股份有限公司、野村東方國(guó)際證券、億衡投資、永安國(guó)富、永贏基金管理有限公司、遠(yuǎn)策投資、長(zhǎng)江證券（上海）資產(chǎn)管理有限公司、長(zhǎng)盛基金管理有限公司、長(zhǎng)信基金管理有限責(zé)任公司、招銀理財(cái)（深圳）、浙商資管、浙銀合一（杭州）資產(chǎn)管理有限公司、智同道合資本、中國(guó)人壽資產(chǎn)管理有限公司、中?；鸸芾碛邢薰?、中加基金、中歐基金管理有限公司、中泰證券（上海）資產(chǎn)管理有限公司、中信建投投資、中信建投證券股份有限公司、中銀國(guó)際證券資管、朱雀基金、信達(dá)中小盤、和沐投資、華創(chuàng)醫(yī)藥、民生醫(yī)藥

上實(shí)生物醫(yī)藥基金

西南研發(fā)、西南證券第三分公司、西南證券資管、富國(guó)基金管理有限公司、恒越基金管理有限公司、宏道投資、堅(jiān)果投資、太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、天弘基金管理有限公司、新華基金管理有限公司、中歐基金管理有限公司、中銀基金管理有限公司

其他機(jī)構(gòu)和中小投資者 

時(shí)間

      8月16日15:30-17:30

8月20日14:00-15:00

8月30日14:00-15:20

8月31日10:00-11:00 

地點(diǎn)

 8月16日：線上會(huì)議交流

8月20日：上海證券交易所“上證e互動(dòng)”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)文字互動(dòng)交流

8月30日：線上會(huì)議

8月31日：線上策略會(huì) 

上市公司接待人員姓名 

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理金磊先生，董事長(zhǎng)助理劉峰先生

投資者關(guān)系

活動(dòng)主要內(nèi)容

介紹

（一）主要交流內(nèi)容：佰仁醫(yī)療中期業(yè)績(jī)交流

（二）主要互動(dòng)問(wèn)答：

1、2021年8月16日：

問(wèn)題1：先心病的領(lǐng)先技術(shù)，為什么能堅(jiān)持19年一直義無(wú)反顧的這么做下去，并且現(xiàn)在能看到將近四款產(chǎn)品？

答：人工生物瓣只適用于老年瓣膜病患者，即便是50歲以下的患者用生物瓣也會(huì)因瓣葉組織易發(fā)生鈣化而導(dǎo)致瓣膜過(guò)早損毀，更何況嬰幼兒。因此，用于復(fù)雜先心患兒涉及各類不同的肺動(dòng)脈瓣及主肺動(dòng)脈出生缺陷的修復(fù)、重建以及瓣膜置換類產(chǎn)品一直都是業(yè)內(nèi)的空白。首先是如何通過(guò)對(duì)瓣葉組織的化學(xué)改性的研究阻止瓣葉組織的過(guò)早鈣化，同時(shí)，針對(duì)不同年齡和各式各樣的肺動(dòng)脈瓣缺陷，從8mm至18mm如此尺寸跨度的各種形態(tài)不同的瓣膜設(shè)計(jì)以及相應(yīng)的體外模擬測(cè)試和驗(yàn)證，這些超乎尋常的研究舉步維艱，處處都是挑戰(zhàn)，難度大、風(fēng)險(xiǎn)高、耗時(shí)特別長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)近20年的不懈探索，一個(gè)又一個(gè)難題的突破，特別是在低齡患兒生物瓣的抗鈣化，長(zhǎng)期詢證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)讓我們看到了希望。這些研究也對(duì)我們已有成人外科植入瓣膜產(chǎn)品和正在研發(fā)階段的各類介入生物瓣的抗鈣化，以及瓣膜結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和工藝實(shí)現(xiàn)都有極大的獲益與提升。正是這些理念與認(rèn)知上的改變，使我們?cè)谌斯ど锇甑难邪l(fā)不斷取得突破，逐步構(gòu)建和夯實(shí)佰仁醫(yī)療的各類生物瓣研發(fā)的平臺(tái)。也是讓我們會(huì)義無(wú)反顧地堅(jiān)持做到今天的原因。

我們國(guó)家是人口大國(guó)，每年出生缺陷的患兒超過(guò)110多萬(wàn)，其中約3-5萬(wàn)復(fù)雜先天性心病患兒涉及肺動(dòng)脈瓣膜及主肺動(dòng)脈的結(jié)構(gòu)畸形或缺如（右室流出道），這些重癥患兒如果不及時(shí)治療，絕大多數(shù)在5歲前夭折。一個(gè)這樣的患兒降生，一個(gè)家庭就陷入災(zāi)難。為此，對(duì)于復(fù)雜先心肺動(dòng)脈瓣相關(guān)出生缺陷，從嬰幼兒到成人，用于肺動(dòng)脈瓣的修復(fù)、重建、植介入及再介入，共布局有：①?gòu)?fù)雜先心帶瓣補(bǔ)片和 BalMonocTM流出道單瓣補(bǔ)片（用于修復(fù)）；②肺動(dòng)脈帶瓣管道和無(wú)支架生物瓣帶瓣管道（用于重建）；③介入肺動(dòng)脈瓣及輸送系統(tǒng)（經(jīng)導(dǎo)管肺動(dòng)瓣植入）；和④介入肺動(dòng)脈瓣中瓣（再介入）。隨著這些填補(bǔ)空白的產(chǎn)品陸續(xù)上市，不僅使公司在嬰幼兒和青少年肺動(dòng)脈瓣植介入市場(chǎng)獨(dú)步藍(lán)海，這些經(jīng)驗(yàn)積累也正在為治療成人各瓣位植介入人工生物瓣的研發(fā)與升級(jí)，發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

問(wèn)題2：國(guó)內(nèi)的一些同行他們產(chǎn)品已經(jīng)上市，我們接下來(lái)怎么面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

答：我們認(rèn)為，各類植介入用人工生物瓣，作為性命攸關(guān)的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)是瓣葉組織的化學(xué)改性處理，特別是抗鈣化改性。人工瓣膜行業(yè)發(fā)展60年的歷史表明，這是一個(gè)技術(shù)為王、產(chǎn)品為王才為王的行當(dāng)，只有經(jīng)歷數(shù)十年的研發(fā)積累，企業(yè)真正擁有，并被長(zhǎng)期大量臨床實(shí)踐所證實(shí)其生物瓣產(chǎn)品在體內(nèi)不會(huì)發(fā)生過(guò)早鈣化，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歷來(lái)都是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于人工生物瓣的核心技術(shù)，特別還需要長(zhǎng)期大量臨床實(shí)踐驗(yàn)證。佰仁醫(yī)療有近二十年各類植介入人工生物瓣的研發(fā)積累，核心產(chǎn)品牛心包生物瓣上市18年來(lái)的大組循證醫(yī)學(xué)證據(jù)是我們未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可撼動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，各位不僅有理由期待，也不難看到我們牛心包生物瓣的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和各類自主在研的介入瓣產(chǎn)品紛紛在臨床試驗(yàn)中亮相，其背后的邏輯就是源于企業(yè)的核心技術(shù)。我們深信，企業(yè)的核心技術(shù)是其在長(zhǎng)年的自主研發(fā)與不斷創(chuàng)新的經(jīng)歷中積累和沉淀才獲得的。對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)認(rèn)知上的積累，以及對(duì)已有核心技術(shù)的自信是我們直面未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的底氣，一家企業(yè)有還是沒(méi)有核心技術(shù)，是靠自主創(chuàng)新還是模仿運(yùn)作，歷史證明最后勝出的一定是前者。

問(wèn)題3：有可能在未來(lái)的介入二尖瓣和三尖瓣在路徑上我們不需要考慮了，換句話來(lái)說(shuō)的話，因?yàn)槿澜绗F(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)比較完善的介入二尖瓣和三尖瓣的一個(gè)方案，那么目前我們?cè)诮槿攵獍旰腿獍甑难邪l(fā)的道路上，是不是就是至少在路徑上比別人先確定了一步，然后剩下就是解決一個(gè)瓣架結(jié)構(gòu)的問(wèn)題？

答：對(duì)，是的。幾年前我曾經(jīng)認(rèn)為介入二尖瓣和介入三尖瓣的治療是不可能的。為什么？二尖瓣和或三尖瓣失功的患者，其心房和心室的結(jié)構(gòu)是千變?nèi)f化的，除了瓣膜本身的病變，長(zhǎng)期的瓣膜失功導(dǎo)致心房和心室?guī)缀涡螒B(tài)發(fā)生了很大的變化，每個(gè)患者都不一樣。很難想象通過(guò)導(dǎo)管放一個(gè)瓣膜就能放住，這是個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題。我看過(guò)很多這方面的文獻(xiàn)，去國(guó)外開會(huì)也見(jiàn)過(guò)很多類似的瓣膜，我甚至認(rèn)為心內(nèi)瓣膜介入是不可能實(shí)現(xiàn)的。確實(shí)不是短時(shí)間能做到的。

這幾年影像軟件研究使我們有機(jī)會(huì)在術(shù)前就能清楚地看到患者瓣上瓣下結(jié)構(gòu)的病變情況，還有些技術(shù)，比如3D打印技術(shù)等使我們開始重新認(rèn)識(shí)如何實(shí)現(xiàn)介入二尖瓣、介入三尖瓣研發(fā)?，F(xiàn)在瓣膜的設(shè)計(jì)與工藝實(shí)現(xiàn)已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，期待今明兩年就能完善該產(chǎn)品的加工制造以及體內(nèi)體外的測(cè)試，但真正走上臨床還有很多工作要做。不過(guò)有了瓣中瓣可多途徑路入初步成功經(jīng)驗(yàn)，介入二尖瓣、介入三尖瓣以及介入瓣中瓣的輸送系統(tǒng)就直接可用，這無(wú)疑加快了后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)。

問(wèn)題4：無(wú)支架生物瓣帶瓣管道以及全球開發(fā)的潛力？

答：無(wú)支架瓣在上個(gè)世紀(jì)80、90年代的時(shí)候曾經(jīng)興盛過(guò)一段時(shí)間，那個(gè)時(shí)候的無(wú)支架瓣主要源自同種瓣的成功應(yīng)用。不過(guò)無(wú)支架瓣都是豬瓣，但豬瓣的三個(gè)瓣葉大小不一樣，作為一個(gè)沒(méi)有活性的假體，應(yīng)力不均衡不行。牛心包無(wú)支架瓣可以做到三個(gè)瓣完全一樣，但難度仍然很大。用軟的牛心包壁作為支撐，像天然的瓣膜一樣開啟和關(guān)閉難度是極大的，和有支架瓣完全不同，怎么評(píng)價(jià)它？但如何來(lái)評(píng)價(jià)血流動(dòng)力學(xué)是我們開發(fā)的一個(gè)非常大的難點(diǎn)，所以我們花了很長(zhǎng)時(shí)間做設(shè)備。

還有一個(gè)需要解決的關(guān)鍵點(diǎn)是抗鈣化，無(wú)支架牛心包瓣都是年輕患者從5歲開始用的。我們剛才也提到了他的抗鈣化的問(wèn)題，哪一個(gè)解決不了都會(huì)被卡住。無(wú)支架牛心包瓣是我們的一個(gè)經(jīng)典之作，這是首個(gè)無(wú)支架牛心包瓣，這個(gè)事情之前沒(méi)人能做好。

無(wú)支架生物瓣帶瓣管道是一個(gè)接續(xù)治療產(chǎn)品，更小的孩子用肺動(dòng)脈帶瓣管道重建，小孩長(zhǎng)大了就必須用無(wú)支架生物瓣帶瓣管道替換。這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)功能是保護(hù)右心，肺動(dòng)脈瓣帶瓣管道是促進(jìn)肺血管發(fā)育。另外，用了無(wú)支架生物瓣帶瓣管道以后，就可以給介入肺動(dòng)脈瓣提供一個(gè)錨定的部位，介入瓣接續(xù)治療就會(huì)更加方便。所以無(wú)支架瓣帶瓣管道起了一個(gè)承上啟下的作用。

全球商業(yè)化是毫無(wú)疑問(wèn)的，這是為什么我們要把這款產(chǎn)品首先在美國(guó)申請(qǐng)專利，然后去歐盟、日本、新加坡等。我們積累了這么久時(shí)間，長(zhǎng)達(dá)19年，這個(gè)產(chǎn)品只會(huì)出在中國(guó)，它應(yīng)該面向世界。這個(gè)產(chǎn)品不光是中國(guó)孩子需要，發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家也需要這款產(chǎn)品。

問(wèn)題5：具備全球開發(fā)潛力的品種？

答：其實(shí)我們很多產(chǎn)品都不會(huì)只在中國(guó)用，只是中國(guó)的市場(chǎng)大到我們一時(shí)半會(huì)做不過(guò)來(lái)。大家知道愛(ài)德華盡管賣產(chǎn)品已經(jīng)賣到110個(gè)多個(gè)國(guó)家，但60%收入還是來(lái)自于美國(guó)本土，20-30%來(lái)自于歐盟，百分之十幾來(lái)自于日本，主要服務(wù)的人群也沒(méi)有中國(guó)14億人多。而且，中國(guó)風(fēng)心病、先心病這些病都不是他們服務(wù)的對(duì)象，所以中國(guó)市場(chǎng)之大超過(guò)很多人的想象?，F(xiàn)在愛(ài)德華有一萬(wàn)幾千人，我們只有300人，隨著我們的發(fā)展壯大，我們會(huì)積累更多的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，更有利于拓展海外市場(chǎng)。

全球化是自然的，只是我們的產(chǎn)品肯定是優(yōu)先中國(guó)患者，有些產(chǎn)品可能未來(lái)沒(méi)有其他人會(huì)再做。但我們的產(chǎn)品在全球也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如我們的TAVR是可以再擴(kuò)張的，其他包括愛(ài)德華的Sapien3的結(jié)構(gòu)是不支持再擴(kuò)大的；比如介入肺動(dòng)脈瓣，它在放瓣膜的同時(shí)重塑主肺動(dòng)脈，這個(gè)也是之前的介入肺動(dòng)脈瓣沒(méi)有的；介入瓣中瓣也是不同的。而且我們更注重介入瓣產(chǎn)品的耐久性，將來(lái)國(guó)外如果有年輕的患者也可以用我們的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、耐久性能給患者提供別人不可替代的價(jià)值，我們用到哪都是有可能的。

問(wèn)題6：下半年外科瓣的預(yù)期？

答：其實(shí)我們也沒(méi)有預(yù)期會(huì)增長(zhǎng)這么快，現(xiàn)在月銷量可能超過(guò)500了。介入瓣中瓣的臨床入組助推了外科瓣上量。大家已經(jīng)在討論二尖瓣位一定要放27號(hào)以上的外科瓣，將來(lái)放瓣中瓣，不能放25號(hào)的瓣；主動(dòng)脈瓣位也考慮放大一號(hào)的瓣膜，有瓣中瓣耐久性就不用這么擔(dān)心了。生物瓣的業(yè)務(wù)量大增越來(lái)越有點(diǎn)像當(dāng)初我剛回中國(guó)的時(shí)候，在美國(guó)的那個(gè)時(shí)候，突然生物瓣用量就開始放大，牛瓣增加。

今年上半年我們2500多個(gè)瓣相當(dāng)于我們?nèi)ツ耆赇N量，可能有人估計(jì)全年是不是5500，我不敢估計(jì)，但如果今年有近6000個(gè)瓣，可能2-3年我們就和愛(ài)德華平分天下了。市場(chǎng)在增長(zhǎng)，以前70歲以上才用生物瓣，生物瓣的比例很低，現(xiàn)在有了介入瓣中瓣，60歲以上就開始用生物瓣。

當(dāng)然大家對(duì)我們的認(rèn)可主要還是源于我們大組的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在有些醫(yī)院正在辦理進(jìn)院，包括安貞醫(yī)院，隨著我們介入主動(dòng)脈瓣和介入瓣中瓣的臨床實(shí)驗(yàn)開展，都是和頭部醫(yī)院合作，他們一般之前用進(jìn)口，以后也可以用國(guó)產(chǎn)。未來(lái)兩三年可能更擔(dān)心耐久或者年齡65歲左右猶豫用生物瓣還是用機(jī)械瓣的患者很大一部分都會(huì)選擇佰仁的生物瓣，從我們大組的數(shù)據(jù)看，平均年齡在55歲左右的患者術(shù)后10~15年以上都是很好的，給很多患者和醫(yī)生帶來(lái)了信心。

問(wèn)題7：收入結(jié)構(gòu)？

答：我們?nèi)齻€(gè)板塊瓣膜業(yè)務(wù)大概4700萬(wàn)，然后先心業(yè)務(wù)大概3700多萬(wàn)，軟組織修復(fù)業(yè)務(wù)大概4000萬(wàn)左右。目前看瓣膜這個(gè)板塊肯定是收入占比最高的了。當(dāng)然我們之前也交流過(guò)，我們覺(jué)得其實(shí)其他板塊的業(yè)務(wù)也都非常有前景，不過(guò)確實(shí)因?yàn)榘昴ど狭勘容^明顯，可能暫時(shí)看起來(lái)它可能是我們收入占比比較高的一個(gè)板塊。

問(wèn)題8：外科瓣的市場(chǎng)份額？

答：我們現(xiàn)在不知道今年整個(gè)市場(chǎng)的情況，按照去年情況估計(jì)我們牛瓣占有率在20%以上了，但是豬瓣在生物瓣中的份額還有40%到45%。從我們了解的市場(chǎng)情況看，牛瓣是要比豬瓣多了。今年如果按15~20%的增長(zhǎng)的話，估計(jì)牛瓣的總量在15,000左右，我們估計(jì)占到30%~40%，明年我們要爭(zhēng)取占到一半。

通常來(lái)看南方醫(yī)院用生物瓣多，北方的醫(yī)院相對(duì)來(lái)說(shuō)機(jī)械瓣用的比較多，整個(gè)情況看，生物瓣還是一個(gè)未來(lái)不停上漲的勢(shì)頭。從我們介入瓣中瓣入組情況看，大部分都是豬瓣，豬瓣的壽命沒(méi)有牛瓣長(zhǎng)在中國(guó)越來(lái)越變成共識(shí)，那么肯定牛瓣的比例增加也會(huì)有利于我們份額增加。

問(wèn)題9：進(jìn)院的情況？

答：78家重點(diǎn)醫(yī)院我們差不多占了一半，在36家左右。78家的手術(shù)量占到了市場(chǎng)的80%，估算我們起碼覆蓋了40%，比例提高需要有一個(gè)過(guò)程。上半年我們重點(diǎn)是三個(gè)介入瓣上臨床，銷售精力牽扯可能會(huì)比較大一些，主要還是上量為主，進(jìn)院這塊下半年希望有一些突破。

問(wèn)題10：眼科補(bǔ)片的進(jìn)度以及效果，以及上市后價(jià)格期間？

答：眼科補(bǔ)片臨床入組因方案設(shè)計(jì)受疫情的影響比較大，首次檢查之后需要三個(gè)月以后再檢查確定入組。篩選的患者有100多了，手術(shù)做了大概60例，本來(lái)計(jì)劃是9月底就做完，現(xiàn)在看要延到4季度了。目前手術(shù)的效果比我們預(yù)想的要好。

上市要后年了，現(xiàn)在還沒(méi)想定價(jià)的問(wèn)題。但是這個(gè)手術(shù)不像換瓣手術(shù)，它比較簡(jiǎn)單，也容易推廣，患者很多，我們合作的醫(yī)院也是頭部的眼科醫(yī)院，上市以后也會(huì)和眼科連鎖的公司合作。

這個(gè)產(chǎn)品很重要，中國(guó)的盲人是全世界最多的，特別是青少年因病理性近視致盲比較多。如果每年有十幾萬(wàn)人因?yàn)檫@個(gè)避免致盲，這些患者的一生都會(huì)改變。

結(jié)語(yǔ)：佰仁醫(yī)療登陸科創(chuàng)板給我們整個(gè)發(fā)展帶來(lái)一個(gè)完全不一樣的變化，迎來(lái)一個(gè)非常好的發(fā)展時(shí)機(jī)。我們是一家做動(dòng)物源性植介入材料的企業(yè)，我本人，還有我們這家公司都有很長(zhǎng)時(shí)間的積累，把動(dòng)物組織變成植入材料是一個(gè)持續(xù)性的研究，研發(fā)是常態(tài)。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是掌握了某個(gè)竅門或者配方就能解決問(wèn)題。

我想跟各位說(shuō)，一家企業(yè)是不是能夠給患者帶來(lái)價(jià)值是需要積累的。對(duì)于一個(gè)動(dòng)物源性植入材料，包括心臟瓣膜，這是一個(gè)科學(xué)研究?？茖W(xué)是探索未知的，它解決的是認(rèn)知的問(wèn)題。我們最大的優(yōu)勢(shì)就在于認(rèn)知。我們知道市場(chǎng)需求是什么，知道怎么能把這些產(chǎn)品做好，更知道怎么樣來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。認(rèn)知是需要時(shí)間的，不是一蹴而就的，我們會(huì)一步一個(gè)腳印的走下去，為中國(guó)的患者謀福祉，為投資者創(chuàng)造價(jià)值。

2、2021年8月20日：

主要互動(dòng)問(wèn)答，請(qǐng)查閱上海證券交易所“上證e互動(dòng)”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（網(wǎng)址：http://sns.sseinfo.com/）“上證e訪談”欄目。

3、2021年8月30-31日：

問(wèn)題1：激勵(lì)費(fèi)用會(huì)體現(xiàn)在銷售管理研發(fā)等多個(gè)費(fèi)用上面，如果還原回去的話，我們今年各個(gè)費(fèi)用率的話是大概什么樣的一個(gè)情況？

答：上半年是計(jì)提了大概4000萬(wàn)的股份支付費(fèi)用，60%都是在銷售這一塊，銷售和研發(fā)可能研發(fā)各15%-20%，現(xiàn)在產(chǎn)品越來(lái)越多，市場(chǎng)推廣各方面費(fèi)用會(huì)高一些，銷售費(fèi)用占比兩三年應(yīng)該是比較穩(wěn)定的。上半年其實(shí)也是屬于研發(fā)投入比較大的，因?yàn)槲覀冇腥町a(chǎn)品陸續(xù)上臨床，其他一些都在陸續(xù)的推進(jìn)過(guò)程中，導(dǎo)致我們研發(fā)費(fèi)用其實(shí)可能今年或明年都會(huì)持續(xù)處于高比例的狀態(tài)。

問(wèn)題2：4個(gè)主要產(chǎn)品硬腦膜補(bǔ)片、心外科補(bǔ)片以及瓣膜成形環(huán)、外科生物瓣未來(lái)的銷售策略？

答：瓣膜重點(diǎn)前78家醫(yī)院，我們有40%的覆蓋率，目標(biāo)每年是定了10家左右。我們?cè)谌獍戥h(huán)的市占率能到40%，一直是我們強(qiáng)項(xiàng)，二尖瓣相對(duì)比較分布弱一些，我們現(xiàn)在正在推新型二尖瓣和三尖瓣成形環(huán)，一方面是鞏固三尖瓣的地位，另外也是為二尖瓣打開市場(chǎng)。

瓣環(huán)在國(guó)內(nèi)是最早注冊(cè)的，有很多醫(yī)院都是我們?nèi)プ鐾茝V的，它的覆蓋率其實(shí)是會(huì)比較高一些。

補(bǔ)片比較分化，心外的補(bǔ)片基本沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)。

腦膜補(bǔ)片本身競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，全國(guó)可能有二三十家做腦膜的，也比較分散。我們腦膜的覆蓋率較低，大概是25%，后期需要加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，傳遞產(chǎn)品價(jià)值。

這和我們公司這幾年發(fā)展階段也有關(guān)，公司步入正軌是2017年，整個(gè)市場(chǎng)開拓需要重新去覆蓋，所以這是最近三年的覆蓋率。

問(wèn)題3：提升這個(gè)覆蓋率主要是未來(lái)靠直銷還是偏經(jīng)銷體系？

答：看市場(chǎng)情況。瓣膜直銷的比例比其他產(chǎn)品要高，瓣膜相對(duì)來(lái)說(shuō)專業(yè)性要求比較高，靠經(jīng)銷商維護(hù)有一定的難度。

腦膜主要依賴經(jīng)銷商，不太需要我們的市場(chǎng)部或者業(yè)務(wù)人員去做學(xué)術(shù)宣傳，或跟臺(tái)維護(hù)。

總體上，目前產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和占有率都還比較低，需要依靠經(jīng)銷商快速提上來(lái)，經(jīng)銷商能力方面有欠缺的時(shí)候就需要我們投入。

問(wèn)題4：上半年牛心瓣2500枚的直銷比例？

答：800-1000例左右直銷，經(jīng)銷比例更高一些。

問(wèn)題5：未來(lái)比較新的、競(jìng)爭(zhēng)者也比較少的是不是也都會(huì)采取直銷的形式？

答：不一定，產(chǎn)品雖然比較新，但是要看它的專業(yè)性要求有多高以及經(jīng)銷商的能力，因?yàn)橛械慕?jīng)銷商、代理商學(xué)術(shù)方面也是能夠提供一定支持的，沒(méi)有的話就靠我們直銷。

比較新的東西肯定先是我們自己去做推廣，然后去做學(xué)術(shù)宣傳，之后如果比較容易被接受，醫(yī)院也都熟悉了，這個(gè)時(shí)候會(huì)多找一些代理商去覆蓋。這個(gè)是根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)做調(diào)整的。

問(wèn)題6：未來(lái)的一個(gè)研發(fā)投入的趨勢(shì)是怎么去看的？因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品布局也比較多，后續(xù)對(duì)盈利能力會(huì)有一些影響嗎？

答：如果今年把三款臨床入組做完，明年的研發(fā)費(fèi)用就沒(méi)那么高。明年我們基本上就不會(huì)像今年有這么多的臨床實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)槠餍岛推渌灰粯?，尤其是像介入瓣臨床，投入還是比較高的。后面也看情況，如果后面產(chǎn)品陸續(xù)也都上臨床，可能費(fèi)用也會(huì)有一個(gè)上升，還是根據(jù)研發(fā)進(jìn)展來(lái)的，主要的費(fèi)用都在臨床這一塊。

問(wèn)題7：產(chǎn)品當(dāng)中公司是否梳理一下哪些產(chǎn)品可能會(huì)有集采的風(fēng)險(xiǎn)？大概占多少比重？

答：腦膜一直在集采的過(guò)程中，從江蘇、山東、福建，其他地方肯定都會(huì)要集采。治療目的、臨床表現(xiàn)、產(chǎn)品質(zhì)量如果是類同的就很容易被集采。瓣膜、心外補(bǔ)片、瓣膜成形環(huán)在國(guó)內(nèi)占有率比較高，或者主要是和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)，集采也沒(méi)關(guān)系，可能反而加快市場(chǎng)覆蓋和提升占有率。有集采風(fēng)險(xiǎn)的是腦膜，但本身有成本優(yōu)勢(shì)，行業(yè)位置又相對(duì)靠前，可以以價(jià)換量。

問(wèn)題8：動(dòng)物源新材料成本低于高分子材料？

答：沒(méi)有做太細(xì)分，我們的原材料主要是牛心包，用在瓣膜和各種補(bǔ)片上，材料成本比較低，但不確定是否低于高分子材料。

問(wèn)題9：硬腦膜補(bǔ)片業(yè)務(wù)未來(lái)兩三年的一個(gè)規(guī)劃？

答：我們的目標(biāo)增長(zhǎng)率10%-20%，也看行業(yè)增長(zhǎng)情況。核心還在于是否有臨床價(jià)值，才會(huì)有好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

問(wèn)題10：外科生物瓣植入量空間？

答：過(guò)去的高速成長(zhǎng)也是因?yàn)樾袠I(yè)本身在快速成長(zhǎng)，生物瓣替代機(jī)械瓣是趨勢(shì)，未來(lái)3-5年還是比較快的增長(zhǎng)。未來(lái)生物瓣占比有可能到80%，按目前7-8萬(wàn)例外科手術(shù)算，那么一年可能有5-6萬(wàn)枚生物瓣的需求。按照我們之前的業(yè)績(jī)指引，可能不會(huì)像今年的增速，但未來(lái)2-3年還是比較快增長(zhǎng)的。行業(yè)7-8萬(wàn)手術(shù)是目前的現(xiàn)狀，按患者數(shù)量和需求看，未來(lái)還有很大增加潛力，但需要時(shí)間，其他條件也要具備。

問(wèn)題11：這個(gè)行業(yè)其實(shí)進(jìn)口的企業(yè)比較強(qiáng)大，像愛(ài)德華每個(gè)類都有產(chǎn)品，我們跟這些產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)是在哪里？

答：組織處理的技術(shù)路線不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不同，目前的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)也證明臨床表現(xiàn)較好。

問(wèn)題12：目前更大樣本的隨訪有在做嗎？

答：已經(jīng)做了兩組，青島醫(yī)學(xué)院和廣西，天津泰達(dá)差不多140例，患者病例都收集整理完了，后續(xù)會(huì)陸續(xù)做檢查，我們?cè)?jì)劃近期把檢查做完，可能差不多。

問(wèn)題13：瓣膜賽道的在研產(chǎn)品里面，包括像介入主動(dòng)脈瓣上市的預(yù)期大概是什么時(shí)候？

答：如果我們上半年能完成的話，最快的話也是2023年底能上市。

問(wèn)題14：后續(xù)的銷售的定價(jià)，產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)合理的一個(gè)價(jià)格是在什么水平，渠道方面，我們是偏向于在外科還是內(nèi)科，或者說(shuō)是在什么層級(jí)醫(yī)院會(huì)做我們重點(diǎn)的推廣？

答：價(jià)格水平會(huì)參考市場(chǎng)情況定。

渠道根據(jù)各個(gè)醫(yī)院的科室的情況來(lái)決定，我們并沒(méi)有限制跟哪個(gè)科室合作或在哪個(gè)科室推廣，只是我們現(xiàn)在的臨床試驗(yàn)主要是跟外科合作，如果內(nèi)科與外科有合作，也會(huì)參與進(jìn)來(lái)。但是銷售肯定是患者在哪市場(chǎng)在哪。另外醫(yī)院還是會(huì)選擇從頭部醫(yī)院先合作推廣，大醫(yī)院做的臨床效果好。

問(wèn)題15：未來(lái)在瓣膜成形環(huán)這塊更大的市場(chǎng)里面，我們的新產(chǎn)品主要做了哪些更新？

答：我們的二尖瓣環(huán)需要改，另外以后的瓣膜成形環(huán)需要滿足放環(huán)中瓣的要求。

問(wèn)題16：介入二尖瓣的布局？

答：我們布局的二尖瓣置換。如果介入二尖瓣能成功，就很少會(huì)用到修復(fù)了?，F(xiàn)在的困難點(diǎn)是首次很難固定位置，目前還在試制改進(jìn)階段。

問(wèn)題17：先天性心臟病這塊上半年的增速是81.8，然后這一塊跟19年相比大概是增長(zhǎng)多少？

答：沒(méi)有細(xì)算，如果去年有下降的話，可能是比19年增長(zhǎng)60-70%。

問(wèn)題18：三大主要業(yè)務(wù)未來(lái)主要增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，以及未來(lái)兩三年的業(yè)績(jī)水平？

答：軟組織修復(fù)板塊的胸外補(bǔ)片、生物補(bǔ)片的增長(zhǎng)點(diǎn)未來(lái)比較多，應(yīng)用范圍會(huì)更廣，市場(chǎng)可能更大，只要有能力把這個(gè)材料做好，讓它能夠在不同部位植入，滿足不同的治療用途。先心病這個(gè)板塊應(yīng)用也比較多。瓣膜目前增長(zhǎng)最快，后續(xù)像介入產(chǎn)品上市，會(huì)有一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)?？傮w上我們會(huì)圍繞著動(dòng)物組織變成植入材料去擴(kuò)展。

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